如今，餐+饮模式早已沦为了行业潮流。凑凑发售手摇茶，西贝打造出爆款沙棘汁，海底捞试水奶茶……，更加多的餐饮人明白了“饮”的重要性，但大多处在“碰石头过河”的试错阶段。

在大洋彼岸，美国、墨西哥等地的不少餐厅早已思索出有了一套“玩法”，店内饮品的营业额高达50%，饮品早已沦为了餐厅的“减免利器”！在2012年，一位美国餐饮老炮远渡重洋，把餐+醉的“玩法”带回了中国，在北京连开4店，店店疯狂，饮品营业额占到于多约45%！一30年美国餐饮老炮，进军北京遭滑铁卢这位餐饮老炮就是马库斯·梅迪纳(下文全称马库斯)，他具有墨西哥和美国的双重国籍，是一位陈慧娴30多年的资深餐饮人。1、30年前将墨西哥菜带进美国，一战崭露头角！早在1989年，当年还是一个墨西哥小伙子的马库斯回到了纽约，从街头手推车买墨西哥菜到创办了纽约第一家墨西哥菜餐厅。如今当初那家餐厅早已变为了名剩纽约的Chela餐厅，而墨西哥菜也在纽约四起生根，可以说道马库斯把墨西哥菜带进了纽约。

马库斯刚刚到美国时，推小车售卖墨西哥菜2、进军北京市场，老炮遭滑铁卢在纽约取得成功后，马库斯又找到了北京这片蓝海市场，在他眼中，北京和纽约十分相似，都鲜有墨西哥餐厅，并且城市的融合性都十分低。于是马库斯又自燃起了年轻时的梦想，想要把墨西哥菜带进北京，并拷贝在纽约时的顺利。

2012年，马库斯在北京进了第一家QMex餐厅(下文全称库迈)，选址选在了人流量十分密集的三里屯商区。三里屯附近具有十分多的大使馆、商场、酒吧、写字楼，人流量极大，但餐厅，特别是在是西餐厅间的竞争十分激烈，地租也十分便宜。可以说道，马库斯选在这里进第一家店，无非是一次“豪赌”不道德。

但未曾想起，中国的餐饮环境和纽约几乎有所不同，初来乍到的马库斯和库迈遭遇了“寒冬”，做生意一度十分冷清。二两大本土化调整，餐厅起死回生原以为能拷贝当年的顺利，却不曾想要回到北京后遭遇“水土不服”。

马库斯对“告终”展开了复盘，经过思维后，他指出问题出有在两方面：用人和菜品。于是他针对这两方面展开了调整，让餐厅更为“接地气”。

1、将美式热情服务带回中国库迈营业初期，主要客群为外国人，因此马库斯聘用了一批不会英文的服务员，并将国外十分成熟期的服务方式培训给他们。相比于中国餐厅的服务，美式的服务更加热情、平易近人，店长被拒绝能叫出有大多数客人的名字，甚至一些熟知的客人回到店里，店长都能忘记他们的爱好。此外，马库斯因为自身会谈中文，所以在经营方面遇上了不少艰难，因此他寻找了专业的本土团队，分管菜品、营销、财务、运营、活动等多个方面。

马库斯和中国的合伙人一起调整菜品2、跑出厨师思维，出局销量高于15%的菜品很多厨师名门的老板都会有一个完全相同的问题：厨师思维。厨师思维就是把菜品往正宗、精美了做到，却忽略了顾客的爱好和拒绝接受能力。马库斯虽然也是厨师名门，但他在菜品的调整上却抱着一个十分对外开放的态度，对菜品展开数据化管理。

库迈末尾出局的“红线”是15%，如果半年内菜品或饮品的销量高于15%，则考虑到将产品下架。墨西哥卷和北京烤鸭结合此外，马库斯和他的中国合伙人对本地的食材展开了大力的尝试。如今，库迈餐厅的大部分原材料皆来自国内，少数国外独特的调料才不会通过空运订购。通过食材本地化的调整，顺利减少了餐厅内菜品的成本，并切合了本地人的口味习惯。

三迎着餐+饮潮流，饮品营业额占到比升到45%经过调整，马库斯餐厅的做生意渐渐踏上了正轨。在童年“水土不服”后，库迈的营业额转入了高速增长期，并且期间仍然没遭遇低谷，餐厅的用餐人群也从外国人为主变为了中国人更加多。马库斯现在总结库迈的发展历程时，指出有两件事促使了餐厅的高速快速增长，一是坚决“餐+饮”模式，二是营造较好的氛围感觉。

1、密码“餐+饮”密码，非饭点时段上座率约60%如今，库迈里饮品的营业额占到于多约45%，饮品不但顺利拉升了餐厅的客单价，更加承托着餐厅这些年来的高速快速增长。但在库迈创业初期，餐厅的饮品营业额占到比只不过并不低，但因为选址是在三里屯，所以酒水十分最畅销，马库斯瞅准机会，大大对店内的饮品种类展开非常丰富，于是饮品的营业额占比也随之提高，如今库迈的饮品营业额占到比早已超过了45%。

但库迈酒水的最畅销并非一蹴而就，因为中国人对饮品只不过并不重视，马库斯从三方面应从，拉升了酒水的营业额占到比。1)通过无酒精饮品教育市场国内的消费者目前还缺乏对酒饮的消费习惯，因此店家必须对市场展开一定程度的教育，让周边的顾客教导到店消费饮品的生活习惯。在培育生活习惯上，酒醉毫无疑问是饮品中粘性最弱的一款，但它却并不合适女性、家庭等消费群体。

因此在马库斯在市场教育期，对产品的人组配上展开了调整。比如新的营业的库迈双井店，这里的主要消费群体为家庭群体，相比于三里屯店的消费群体显著在酒饮的需求量上会小很多，因此库迈双井店在午间不获取酒水，并发售了更好合适女性和聚餐的无酒精鸡尾酒及饮品。

如今，库迈双井店的饮品占比也在大大上升，由此可见，45%这一低饮品营业额占到比并非仅有三里屯店才能超过，通过由浅入深的市场教育，顾客到店消费饮品的习惯可以被渐渐教导。在大众评论上可以看见，双井店的客单价比较较低，这是因为饮品的营业额占比还处在一个下降阶段2)啤酒挂在沙冰上，用瓶口喝当下，很多国内的餐企虽然明白“餐+饮”模式的重要性，却不懂如何打造出“饮”。强劲如海底捞、西贝，他们也只是在产品的供应链、口味、口感上展开优化，如圈粉无数的西贝沙棘汁，虽然口味和口感十分杰出，但从外在观感上却很难显现出品质感觉。而库迈有所不同，马库斯对饮品的拒绝就像对菜品一样严苛，高于红线15%的饮品将被出局。

很多餐厅的啤酒都是用瓶上，但在库迈，你既可以用瓶喝，也可以对着扎啤杯痛饮，还可以自由选择啤酒挂在沙冰上，用瓶口渐渐享用沙冰和啤酒混合的口感。3)按消费群体非常丰富饮品种类，缩短营业时间在展开充份的市场教育和产品打造出后，市场也渐渐转入了成熟期，而顾客也渐渐教导了没人来店里喝上一杯的习惯。在培育顾客的消费习惯后，马库斯对店内饮品的种类展开了减少，以此再度增大顾客的复购亲率。

现在库迈店内大约有150余种饮品，在减少产品时，马库斯根据客群和消费场景展开了加到。饮品中合适男性的有啤酒、龙舌兰、威士忌等，女性则可以自由选择苹果酒、鸡尾酒、冰沙、无酒精鸡尾酒和咖啡、软饮等无酒精饮品，还有合适佐餐自由选择的红酒、香槟以及气泡酒。

除了非常丰富店内的饮品自由选择，马库斯还将餐厅的营业时间展开了变长。现在库迈的营业时间就是指上午11点到凌晨2点，调整后，餐厅的使用率大幅度提高，并且在非饭市时间也不会有60%左右的上座率。2、营造氛围感觉，顾客复购亲率低约60%除了高达45%营业额占比的饮品，马库斯指出库迈顺利的另一秘诀在于店内较好的氛围感觉。氛围这个东西看不到摸不着，但谁都会想要去一家冷冰冰的饭馆用餐，较好的氛围感觉不但能强化顾客的用餐体验，更加能有效地提高复购亲率。

马库斯共享说道，他在营造店内的氛围感时，糅合了很多国外餐厅的作法。1)店内放进台球桌，晚上合体餐位马库斯共享说道，在美国，餐厅的营业额不会因为超级碗、NBA等比赛而大幅度减少，因此他效仿国外餐厅，在店内放进了众多的电视机，滑动播出赛事，并不会在适合的时间节点融合赛事营销。此外，餐厅内还放置一个台球桌，不少顾客在“手痒”时就不会来上一杆，店内还不会定期的组织“台球大师赛”等活动。

在晚间的高峰时期，台球桌不会被收一起，更换为餐位。2)举行社区型活动，恶魔顾客每周都来店过周末马库斯共享说道，国外的很多餐厅都有“社区”性质，不会定期的组织活动，而在附近生活的顾客也不会教导来餐厅童年周末时光的习惯。

类似于这些活动的奖品只不过并不可观，但重于教导了顾客成团来餐厅参予活动并用餐的习惯，强化了餐厅的“社区属性”。周一到周四库努都有一些主打菜品半价活动，周一墨西哥卷半价，周二比萨半价，周三芝士玉米片半价，周四所有主菜、牛排半价。此外，周二晚上餐厅内会有拉丁乐队的现场表演，周三不会有双语的有奖竞猜活动，周五、周六不会有现场DJ演出，凡参与活动的队伍都会取得免费嘉士伯啤酒一炸，获得胜利的前两名取得奖品。

小结：如今，众多国内的餐企还在探寻该如何做到“餐+饮”。马库斯的顺利是归功于国外成熟期的体系。

他的顺利经历与如今店内饮品的种类、呈现出方式等，或将为餐饮人获取一种思路。

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